Como analisar o perfil mental do consumidor

Como analisar o perfil mental do consumidor
Artigo completo em formato Podcast!

Com o avanço da valorização do capital humano, diversas organizações adotaram outras formas de contratação/gestão em suas empresas, e como analisar o perfil mental do consumidor é uma destas ferramentas.

Compreender o perfil predominante dos colaboradores a fim de direcioná-los aos seus respectivos cargos, guiando-os com assertividade às suas funções compatíveis e conhecendo os pontos fortes e funcionamento de cada profissional passou a ser prioridade na busca do crescimento organizacional.
Embora este não seja o tema central de nosso artigo, analisar o perfil mental de nosso cliente é uma estratégia e tanto para esta época de vendas.
Que época? Esta onde a venda transacional é cada vez mais substituída pelas máquinas e o desafio passa a ser novamente a venda relacional.
Se, na ânsia de resultados promissores as empresas procuram conhecimentos inovadores, aplicação de novas tendências e aprendizagem elevada sobre a maneira certa de liderar, nós como vendedores, precisamos fazer o mesmo em relação aos nossos clientes/consumidores.
Precisamos entender as novas tendências, conhecer mais a fundo aquilo que funciona e tem capacidade de transformar completamente o estado de uma venda fracassada para uma bem-sucedida. E é justamente isso que estamos fazendo semana após semana nestes artigos.
Conhecer a mente do seu consumidor, influenciá-lo e direcioná-lo a sentir “prazer ou evitar a dor” (duas condutas que movem os clientes que nascem no cérebro reptiliano e você já sabe disto) é de nossa responsabilidade. E como podemos analisar o perfil mental de nosso cliente ou futuro cliente?

Você já leu em outro artigo, que diversos cientistas fizeram um mapeamento do cérebro humano esclarecendo as três divisões da mente:

(1) O Cérebro Novo constitui o pensamento racional, um compartimento em que são processadas a viabilidade da compra, a análise de preços, prazos, entregas e etc. Ou seja, é neste setor que as conclusões ocorrem e depois são encaminhadas para as outras regiões posteriores. Este compartimento é comandado pelo Neocórtex. Baseado nesta área do cérebro, o ideal é que você apresente ao cliente números, informações precisas, e uma lógica atraente para que ele se interesse pelo seu produto/serviço e compre de você.

(2) O cérebro médio/límbico é o grande responsável pelas emoções e sentimentos como: alegria, surpresa, raiva, nojo, repulsa, medo, receio, prazer e etc. Esse mecanismo do cliente precisa ser conquistado pelo vendedor, afinal quando se consegue a empatia do “outro”, no caso o cliente, a venda se torna bem mais provável. É importante recapitularmos que todas as informações obtidas neste compartimento da mente são transmitidas também as demais regiões do cérebro.

(3) Cérebro velho/reptiliano, como já aprendemos, tem a função de assimilar os dados enviados pelos outros compartimentos e depois de analisá-los. Neste momento de processamento, o cérebro reptiliano está levando em consideração as emoções do cérebro límbico (emocional), sendo assim, considere que a tomada de decisão é bastante influenciada pelos sentimentos, assim como pela racionalidade (cérebro lógico/novo).

Geralmente, o emocional leva sempre a melhor em quase 85% das situações. O mecanismo reptiliano pesa os dois impulsos e chega a uma decisão que pode pender para qualquer um dos dois lados, mas os sentimentos sempre têm mais peso na hora da decisão.
A tomada de decisão, aquele momento em que o seu cliente “vai ou não” optar por comprar ou contratar os seus produtos e serviços, se trata do ápice do trâmite.

Você já assistiu aquele filme Golpe Duplo com Will Smith e aquela mulher maravilhosa a Margot Robbie? Até o Santoro está no filme.
Você poderá perceber a aplicação de técnicas incríveis, obviamente já maximizada por hollywood, na utilização do cérebro emocional. Principalmente na cena do chinês jogador.

Por isso, precisamos estar capacitados para influenciar este momento, como vendedores de alto impacto, e para que isso aconteça com sucesso, eu separei duas informações que levam os
consumidores a optar pela compra: (1) o prazer, e (2) a dor, acompanhe:

Temos dois perfis de consumidores, aquele que em determinado momento deseja suprir suas
necessidades de prazer, que é saber que todo seu investimento terá retorno satisfatório e
incalculável no futuro.
O segundo perfil é movido pela dor/medo. Este é o consumidor que a todo custo evita um
problema. Sendo assim, ele sempre procura por soluções que evitem ou previnam um problema,
ou na pior das hipóteses, resolvam o percalço.
Curioso não é mesmo?!

Como vendedores neste mundo VUCA, Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo, temos o dever de sermos “ratos nas vendas”, espertos e interessados, mais do que em qualquer outra época. Independentemente de qual geração seja você. Desta forma que tal utilizar as técnicas da Neurovendas para ampliar seus horizontes?

Eu sempre friso que a Neurociência aplicada a vendas ainda é uma descoberta de poucos e uma inteligência em expansão, logo, você tem todo o privilégio de sair na frente dos demais e atuar no mercado de trabalho de forma inusitada.

Como trabalhar o cérebro inconsciente do seu consumidor, levando-o a optar pela compra, então?
Preparei aqui alguns insights para você:

1 – Potencialize sua abordagem.

Quando potencializamos a abordagem de maneira assertiva conquistamos os guardiões (Cérebro Novo e Cérebro Límbico) para depois ter acesso ao poderoso chefão (o Cérebro Reptiliano), aquele que decide de fato.

2 – Ofereça um produto/serviços que renda lucros ou reduza o custo de operação.

Ao oferecer produtos e serviços que geram mais lucros, automaticamente você também estará ganhando a confiança de seu cliente. Afinal, nós só damos boas dicas para quem gostamos, desta forma, o seu cliente se sentirá importante.

3 – Dê recompensas.

Quem não gosta de ganhar bonificações, não é mesmo? Para os clientes visuais (que gostam de ganhar/ver coisas) para se sentirem validados, está é uma ótima opção.

4 – Promoções.

Isso vale para promoções. Mas quem vai gostar ainda mais é o cérebro lógico. Para ele, só vale
a pena fechar negócios se houver vantagens lógicas (baseada em números e resultados).

5 – Tenha um Portfólio Enxuto (claro e objetivo).

Ter um Portfólio Enxuto é outra persuasão eficaz, pois oferecer um número extenso de opções causa dúvidas, e nós não queremos gerar questionamentos, pelo contrário. Tenha uma amostra física ou virtual. (clientes gostam de tocar em algo físico).

A neurociência explica que conteúdos palpáveis confortam e mostram um negócio concreto. Por isso ter um prospecto sobre quem é você e sua empresa pode ser uma sacada e tanto.

Você está em treinamento na matéria: neurociência aplicada a vendas, parabéns!
Com toda a certeza, agora, mais do que antes, você está preparado e preparada para entrar em uma venda e fechar com chave-de-ouro. Você está pronto para vencer!

Se você está gostando deste material, deixe seu comentário, eu quero entender as suas dúvidas.
Peço que compartilhe e divulgue estes conteúdos, sei que poderá apoiar muitos vendedores a alavancar o mesmo sucesso que você.

Pra cima!!
Desanimar jamais!
Até o nosso próximo artigo.

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