Você sabia que ter um processo de vendas bem definido pode te ajudar a bater metas mais desafiadoras?
Immanuel Kant (Filósofo 1724-1804) disse que, “se você não sabe o que busca não consegue identificar quando encontra”.
Então, se você não tem uma meta bem definida ou um processo bem definido, seu objetivo se torna praticamente impossível de ser alcançado.
No artigo de hoje vamos falar sobre “Como construir um Processo de Vendas para Bater Metas”.
VANTAGENS DO PROCESSO DE VENDAS
Eu posso citar facilmente 5 grandes vantagens ao aderir a um processo de vendas:
- Melhoria da performance.
- Atingir metas mais desafiadoras.
- Saber oferecer o produto certo, no lugar certo, pelo preço justo, onde o cliente identifique o valor agregado.
- Abordagem rápida, ganho de tempo e produtividade.
- Aumento da margem de lucro.
Vendedor de alta performance tem que estar conectado com essa vantagens. Não apenas as vantagens para bater metas desafiadoras, mas também para vender mais e melhor, garantindo a margem de lucro!
A responsabilidade é muito grande quando a gente fala de metas desafiadoras, porque muitas empresas estipulam uma meta desafiadora, porém é desenhada apenas com foco na venda.
Porém, em muitos casos, é possível (e aconselhável) vender menos volume e buscar ganhar mais lucratividade.
Então não adianta ter o foco na venda se o processo para fechar essa venda for custoso…isso impacta na sua margem de lucro e não vai adiantar de nada vender bastante se o lucro não for suficiente ou adequado. Talvez seja necessário vender muito mais para conseguir um lucro decente.
Um processo de vendas visa focar em todos esses pontos para não deixar nada de fora, garantindo que ao final da transação, você tenha a certeza de que fez um bom negócio para você e para o seu cliente.
BUSCAR O CONHECIMENTO
No livro #Tenho Orgulho de Ser Vendedor eu comento bastante sobre as características e perfis de um vendedor de alta performance. Tem que buscar o conhecimento o tempo todo. Tenha consciência de que um Vendedor de Alta Performance está em desenvolvimento sempre – ele não está pronto e nunca estará pronto. Então se você quer ser um vendedor de alta performance, busque o conhecimento o tempo todo.
SABER FAZER PERGUNTAS
Vendedor de alta performance treina as perguntas que poderá fazer aos seus clientes. Você tem que montar sua lista de perguntas, ensaiar e treinar.
Dentro de um processo de vendas você tem que ter a capacidade de fazer as perguntas certas e matadoras diante do seu cliente. Obviamente esse treino tem a ver com o primeiro ponto – busque o conhecimento o tempo todo pois somente assim você saberá fazer as perguntas certas!
APRESENTAR UMA PROPOSTA ADEQUADA
Já vi propostas que são verdadeiras apostilas, com 20 ou 30 páginas. Já vi também vendedor que acha chique colocar um monte de slides.
Temos que lembrar que o comprador não tem tempo pra isso. Ele está focado na produtividade dele e tem seus indicadores e metas para cumprir.
Isso é ainda mais importante para vendas no varejo onde eu não preciso montar uma proposta complexa. Porém, tenho que ter na minha cabeça a velocidade de montar uma oferta para esse cliente que está na minha frente, pensando na estrutura completa – com prazo de pagamento, preço justo, demonstração de produtos e etc.
NEGOCIAÇÃO
Saber negociar também é fundamental e devemos treinar para isso. Existem técnicas que ajudam a lidar e saber se posicionar em cada fase de uma negociação – geralmente são 4 fases: proposta, discussão, barganha e fechamento da negociação. Escuta atenta e estruturada é fundamental nesse processo, você tem que estar conectado com o seu cliente para fazer um bom negócios para ambas as partes.
FECHAMENTO
Fechar o negócio também tem técnica – ter a sensibilidade de encontrar o momento certo para fechar, assinar o pedido, apertar as mãos e pronto! Vamos para o próximo!
Afinal de contas, você já identificou o que seu cliente precisa, já passou pelo processo acima, agora é garantir o fechamento para não perder todo o investimento nas etapas anteriores.
Garantir a alta performance é chegar até aqui e concluir com um belo aperto de mãos!
SEJA UMA PESSOA DE ALTA PERFORMANCE
Hoje a palavra “alta performance” é tão falada que já virou jargão e perdeu um pouco do sentido e seriedade que ela carrega. Uma vez entendido o que é ter e ser uma pessoa de alta performance, você vai buscar e agir assim o tempo todo.
Vou te dar um exemplo de como é viver como uma pessoa de alta performance: Eu corro maratonas e minhas principais metas são chegar e chegar inteiro – com isso a minha melhoria de performance numa maratona é garantir essas duas metas. Então eu treino, faço fortalecimento muscular, fisioterapia, acompanhamento alimentar, um monte de coisas para melhorar e garantir essa performance.
Até os menores detalhes impactam na alta performance, por isso tudo deve ser mapeado e gerenciado.
Um processo de vendas bem estruturado vai trazer essa produtividade para você. Uma vez que você tem suas atividades de venda mapeadas, fica muito mais fácil saber o que fazer e quando fazer. Isso é Alta Performance.
Até semana que vem.
