Estratégias de vendas no mercado B2B

Dando sequência no conteúdo do artigo anterior, onde falamos sobre Vendas Complexas e Mercado B2B, o universo VUCA e seus fatores, hoje vou falar um pouco mais para você que é empreendedor(a) do seu negócio, gerente, coordenador, vendedor(a) sobre como encarar de fato o seu comprador profissional com mais conhecimento de causa, envolvendo Estratégias de Vendas no Mercado B2B.

Uma coisa importante é entender o macroambiente e fazer uma boa análise dele. e entender
quem são os jogadores do microambiente, quem é a empresa para poder atender melhor o seu público-alvo.
O público-alvo é o seu comprador profissional ou a empresa que você quer vender seus
produtos e serviços. Existe hoje a ideia da comoditização do tudo, ou seja, intitulam que o
produto X é sempre igual, exemplos que já presenciei foi de pessoas falando no caso do
frango, que “frango é tudo igual.”

É claro que esta ideia surgiu porque existe uma fabricação em massa, uma produção em
grande quantidade do mesmo produto. Mas, aproveitando o mesmo exemplo do frango, ele
chega inteiro e vivo na fábrica e sai em várias categorias: frango temperado a passarinho, um
peito muito bem cortado; ou seja, se tornam categorias que chegam de maneiras diferentes até a mesa do consumidor. Neste processo o produto em si tem um valor agregado para no final o consumidor estar disposto a pagar pelo preço. Ou seja, o frango não é uma commodity.

Então, como eu subo na cadeia? Trazendo produtos diferenciados.
Como eu melhoro mais ainda a percepção do meu comprador profissional? Quando eu agrego serviços.
Quando eu ofereço para o meu comprador profissional ou um promotor uma carga diferenciada ou um frete diferenciado ou outros serviços que estão agregados ao produto principal eu “derrubo” esta percepção de commodity.
Passando deste nível eu tenho uma experiência de compra. Qual foi uma experiência boa que você teve este mês ao fazer uma compra? Uma experiência boa para um comprador é quando o apoio é na solução de problemas dele.

Mas como eu faço para o meu comprador ter uma experiência de compra boa? Se eu ajudo ele a faturar mais na empresa dele ou reduzir custos. Isto é fidelização. Como eu fidelizo um
cliente? Trazendo soluções que fazem sentido para os usuários ou consumidores dele.

“Quem paga a conta é sempre o consumidor final.”

Para isto acontecer você precisa conhecer muito bem o seu comprador e as necessidades
dele. Como está o seu conhecimento sobre o marketing mix? Que produtos você tem para
oferecer? Como está a sua política de preços e de descontos? E suas formas de pagamento e
financiamento? A sua promoção de vendas ajuda seu cliente a vender melhor? Como é a sua
maneira de distribuição? Sua logística demora?

Para ampliar sua visão em relação ao marketing mix você precisa olhar mais para a pesquisa,
o posicionamento, a segmentação e a priorização.
Na pesquisa você adquire um conhecimento maior sobre seu cliente e suas percepções.
Como você está fazendo suas pesquisas para conhecer melhor o seu comprador profissional?
O posicionamento é a posição relativa que a marca ocupa na mente do cliente.

O quanto na cabeça de um determinando comprador a sua empresa importa?
Já na segmentação entra a questão do direcionamento estratégico para nichos de
mercado/clientes.
A priorização envolve a decisão de soluções e estratégias a partir do valor percebido por
quem? Pelo comprador, é ele quem decide o valor.

Cadeia:
Commodity – Produtos – Serviços Agregados – Experiência de Compra

Toda vez que você for atender um comprador profissional você tem aqui o usuário, o
influenciador, o comprador e o decisor, você tem que fazer um mapeamento, às vezes, você
está atendendo um dono do próprio negócio, então ele pode ser ao mesmo tempo um
comprador e um decisor mas pode ter um usuário na ponta ou pode ter um influenciador que ele ouve. Então, esse ponto aqui é importante na hora de você trabalhar uma venda.

Qual é a tua proposta de valor? E o seu diferencial?

Além de você ter que fazer uma análise completa sobre o Marketing Mix ampliado que seria os 8P`s: preço, promoção, segmentação, priorização, pesquisa, praça, produto e posicionamento, você também precisa fazer uma análise sobre a sua concorrência.
As principais variáveis para se analisar a concorrência são: preço, qualidade do
produto/serviço, disponibilidade nos pontos de vendas e a imagem do produto/serviço. As
atividades que dizem respeito diretamente à imagem do produto/serviço, como a publicidade e a identidade visual são tão estratégicas quanto a distribuição e o preço.

As 4 coisas mais importantes que estão na mente do comprador são: custo, cliente,
comunicação e conveniência. Seu comprador vai estar sempre pensando no custo dele e
focando no cliente e buscando sempre a conveniência.

Te vejo na semana que vem.

Abraços, Zanutim.