O 3° vídeo da série os 4 O QUE’s das vendas de alta performance, estou compartilhando com você aqui gratuitamente.
O QUE O CLIENTE ESPERA?
Eu quero começar com a seguinte frase: “Suas atitudes falam tão alto que eu não consigo ouvir tua voz” – Waldo Emerson.
Os clientes esperam hoje, das empresas, dos produtos, serviços e dos vendedores que tenham uma atitude transparente, realista e coerente. Vendedores que tem gestão dos processos e das carteiras. Os clientes também esperam, principalmente hoje em dia, que os produtos, serviços e a empresa sejam bons, éticos e de qualidade; isso se trata de comprometimento e de credibilidade.
Ética…
Ter um posicionamento ético também vai transformar você em um vendedor de mais alta performance ainda, além de sustentar os relacionamentos que você tem de médio e longo prazo.
Bom senso…
Outra coisa que os clientes esperam, é o bom senso. O cliente quer perceber que ele tem um relacionamento de compra e de venda que seja verdadeiro e que faça que ele perceba também que ele não foi enganado e que você atendeu ele com foco no relacionamento de longo prazo. Esse bom senso faz muita falta, existem ainda muitos vendedores que enganam o cliente “vende gato por lebre” … essas relações tem vida curta.
Se você quer se tornar cada vez mais um bom vendedor e manter relacionamento de venda constante com os seus clientes tenha bom senso e entregue pra ele aquilo que ele espera, aquilo que ele precisa e aquilo que ele procura. Saiba ofertar coisas significativas pra ele, que vão gerar valor, que vai atender ele nas reais expectativas dele, que vai superar e atendê-lo de forma racional e transacional. Quando o cliente sabe que tem vantagens com você e que ganha dinheiro com você, ele passa a ser mais fiel.
Atender de forma racional…
Atender de forma relacional é atender de tal maneira que essa relação seja saudável e verdadeira, onde o cliente perceba que você o ajudou e que você não “ferrou” a vida dele. Ele tem que saber que com você ele ganhou dinheiro.
Pronta resposta…
Os clientes esperam uma pronta resposta, eles não esperam uma resposta pronta tanto em situações corriqueiras quanto em situações de imprevistos. Eu cansei de ver por aí, diversos vendedores que após a entrega de um produto ou serviço tem receio de ligar para o cliente, imaginando que ele vai fazer algum tipo de reclamação. Tudo o que um vendedor de alta performance quer, é o que o cliente faça reclamação quando ele está insatisfeito. Eu tenho uma palestra que se chama ” A reclamação é um presente”, quando somos de alta performance, a gente quer saber o que o cliente sentiu, o que o cliente percebeu e qual a opinião dele a respeito do nosso produto, da nossa empresa, do nosso serviço, da nossa entrega…a gente quer estar conectado com ele, e é isso que o cliente espera da empresa e do nosso produto e serviço.
Postura pró-ativa…
O cliente também espera uma postura pró-ativa, ele espera que o vendedor de performance tenha protagonismo e o foco constante nas soluções dele e pra ele, de forma que seja transparente, equilibrada e se possível com foco no cliente dele.
Tratar a arte de vender como uma dádiva…
O cliente também imagina que o vendedor de alta performance trate a arte de vender como uma dádiva e não como um fardo. Você quer saber como fazer tudo isso? Quer saber como atender o que o cliente espera de você, da empresa, do produto e do serviço? Capacite-se, busque cada vez mais conhecimentos, habilidades e tenha uma atitude protagonista e uma atitude que foque nas soluções do problema do seu cliente. Eu vejo muito vendedor preocupadíssimo com a solução para ele mesmo. Parece simples, mas faça uma lista, um exercício de como você tem atendido os seus clientes, se você tem focado na sua relação e se tem focado na solução de problemas pra ele.
Semana que vem vou lhe apresentar o 4° O QUE, é último e fique atento porque vou apresentar pra você uma novidade: O círculo de platina de uma venda de alta performance.
