Eu desenvolvi um método que eu chamo de Círculo de Platina pensando em como vender mais e melhor, pois a maioria dos vendedores que eu conheço, esquecem das características, vantagens e benefícios do produto. Entram no automático e vão fazendo mais do mesmo!
É compreensível… as pressões do dia a dia insistem em entrar no nosso caminho, nos afastando do que realmente importa – Nosso Objetivos!
Neste artigo eu vou contar como funciona o Círculo de Platina das Vendas de Alta Performance, mas se você quiser aprofundar seu conhecimento no assunto, também pode consultar a informação completa no meu livro #Tenho Orgulho de Ser Vendedor – página 286.
LUGAR DO CLIENTE É NO “CENTRO”
O importante é colocar o cliente no “centro” das atenções e esse método te ajuda a fazer isso.
Ter o cliente no centro fará com que os outros departamentos na sua empresa também comecem a priorizar as necessidades do cliente, pois ele é a peça mais importante quando falamos de faturamento, giro de produto e margem de lucro – tanto para vendas complexas como no varejo.
As pressões por resultado, qualidade, entrega e lucratividade costumam ocupar a nossa atenção quase que por completo. Mas precisamos lembrar que nada disso vai existir se não fosse pelo cliente – por isso ele tem que ser o foco da minha atenção, e não os problemas de entrega, os relatórios, a rota, ou qualquer outra coisa.
QUAL A MOTIVAÇÃO DO MEU CLIENTE?
Eu preciso entender também que meu cliente tem necessidades. Lembra da pirâmide de Maslow? Entender em qual lugar da pirâmide estão meus clientes me ajuda a saber o que MOTIVA ele a comprar, isso vai fazer toda a diferença na hora de ofertar meus produtos.
Os motivadores podem ser:
- Moda ou tendência.
- Interesse.
- Comodidade.
- Afeto.
- Segurança.
- Orgulho ou status.
Qualquer pessoa que estiver comprando algo certamente foi motivada por um, ou mais de um dos fatores mencionados acima.
CONHECER O PRODUTO
Conhecer o produto também é obrigação de todo vendedor e se você quiser ser um vendedor de alta performance, você tem que conhecer as características, vantagens e benefícios de todos os seus produtos.
Se a sua linha de produtos for muito grande, aplique o princípio de pareto e estude primeiro os 20% que trazem 80% do resultado. Coloque isso como uma sub-meta e cumpra!
Se você não conhecer bem seus produtos…quem vai conhecer?
O GRANDE SEGREDO!
Quando eu trago o cliente para o centro, no Círculo de Platina, eu descubro quais são os motivadores dele.
Descobri os motivadores, agora vou direto nos benefícios do meu produto, pois benefício gera valor.
Com isso eu consigo entregar um proposta de valor mais consistente para o meu cliente, reduzindo drasticamente o impacto da briga de preços.
Escuto muita gente falar que existe uma comoditização de tudo…e tratam tudo como commodities, sem diferenciação…
Esquecem que o atendimento, o interesse, a motivação de compra….são grandes diferenciais que devem fazer parte da sua proposta.
Tudo isso está no livro #Tenho Orgulho de Ser Vendedor, de maneira simples de ser compreendida pois o segredo está no simples!
Cliente no centro não é uma invenção minha, essa ideia é milenar!
Só deixamos de agir assim porque complicamos os processos internos, aumentamos a cadeia de produtividade e uma série de coisas que acabaram por ocupar o lugar de direito do nosso cliente – o centro do nosso universo!
Aplique o Círculo de Platina e me conte seus resultados.
