Vendedor bom executa de forma simples

Hoje quero falar de uma coisa que tem impactado muitas pessoas no campo – a capacidade de execução. Principalmente quando falamos de vendas de alto giro ou seja, grandes e médios varejos.

E quando falamos de capacidade de execução – devemos voltar para o Simples! Ou seja, vendedor bom executa de forma simples.

Vejo muita gente inventando moda, colocando uma série de normas e critérios sendo que o básico, o tripé essencial da área de vendas, aquele que conhecemos a mais de 30 anos e que, muitas vezes, está sendo deixado para trás, é o que realmente funciona. 

Os  mais experientes na profissão  esquecem de usar e não praticam mais, enquanto os mais novos, muitas vezes, nem conhecem.

Vamos voltar para o simples aplicando o tripé essencial da área de vendas que é: sondagem, apresentação e fechamento.

SONDAGEM

Fazer perguntas simples e rápidas para sondar e entender as necessidades do seu cliente naquele dia. 

Não estamos falando de vendas complexas, mas sim a venda do dia a dia, aquela visita na rota, ou o cliente na loja. Isso vale tanto para quem trabalha em multinacional ou empresa de médio porte.

Faça aquele 1 minuto de silêncio para entender o cliente, observar a loja, sentir o movimento, o ambiente. 

Se o cliente entrou na sua loja, tome aquele 1 minuto para sentir a ansiedade dele, para escutar suas necessidades, perceber o perfil desse cliente.

APRESENTAÇÃO DO PRODUTO

Após a sondagem, tendo conhecimento profundo dos seus produtos, você conseguirá identificar quais produtos poderá apresentar para este cliente – além do produto que ele busca. 

Dessa maneira você consegue construir, na sua cabeça ou na ficha desse cliente, uma estratégia de venda, pós venda, cross-selling…tudo isso apenas observando.

Claro que prospectar e trazer novos clientes continua sendo muito importante, mas reserve um tempo para olhar para sua atual carteira de clientes e pergunte… o que mais você pode fazer? 

Quais outros produtos você pode oferecer ao seus atuais clientes? 

Repense sobre os descontos – vejo muito vendedor dando desconto sem o cliente ter pedido, sendo que durante uma sondagem você pode identificar as necessidades do cliente e com isso oferecer um produto onde ele vai identificar o valor… e não o preço.

 Vendedor que dá desconto está focado no preço e não no valor.

FECHAMENTO  

Aqui é jogo rápido – uma vez que você já identificou o perfil e as necessidades do cliente, demonstrado o produto, apresentado o valor (valor e não o preço!) dessa aquisição para o seu cliente – é só fechar!

São 3 passos simples: leitura do cliente, conhecimento do produto, do mercado e profundo conhecimento das técnicas de vendas para concluir, finalizar, fechar a venda e partir para a próxima!

Claro que para ser capaz de executar esse tripé você precisa ter, acima de tudo, disciplina!

Mas ser uma pessoa disciplinada vai impactar na sua produtividade de maneira positiva e efetiva se você:

• Planejar o seu dia/rota no dia anterior.
• Estudar seus produtos.
• Estudar as técnicas de vendas.
• Estudar e montar uma lista de perguntas/sondagem.

Ou seja, se você se preparar de fato….não tem para ninguém!