Aprenda como desarmar as amígdalas cerebrais excitadas do seu cliente

Você sabia que existem diversos circuitos no cérebro humano que são especialmente atentos e prontos para resistirem a palavras ou situações que representam ameaça, desconforto,
chateação ou desinteresse?

Nós estamos no terceiro episódio do tema Neurociência aplicada a vendas e o assunto desta semana é sobre a repulsa mental e automática que algumas pessoas sentem conscientemente/inconscientemente.
Talvez seja novidade para você o quanto algumas pessoas só de ouvirem determinadas palavras como, por exemplo, “vendas”, “ofertas” ou “apresentação”, têm gatilhos mentais ativados que as remetem a um estado de resistência, fazendo a musculatura de seus rostos se modificarem sisudamente ao ponto de se fecharem para qualquer proposta ou possibilidade de negócios.
Se você ficou curioso, leia este artigo até o final, pois você aprenderá como acalmar a amígdala cerebral do seu cliente e público-alvo por meio da neurociência.

A amígdala faz parte do chamado cérebro profundo, no qual primam as emoções básicas, tais como a raiva ou o medo e também o instinto de sobrevivência. Básicas, sem dúvida, para a evolução de qualquer espécie. A amígdala, é uma estrutura em forma de amêndoa, é própria de todos os vertebrados e se localiza na profundidade dos lóbulos temporais, fazendo parte do sistema límbico e processando tudo relacionado a nossas reações emocionais.
Quando tais ameaças surgem (um vendedor, por exemplo), algumas pessoas têm suas memórias negativas acionadas, a capacidade analítica que elas possuem cai, e elas podem ter comportamentos animalescos, insensíveis e até violentos à razão.
O escritor Daniel Goleman cunhou um termo chamado o sequestro da amígdala e uma das questões que traz é que o segredo de nos tornarmos irracionais tem a ver com a falta momentânea e imediata de controle emocional, porque a amígdala assume o comando do cérebro.
Ela, a amígdala, tem basicamente três reações: a de fugir, de congelar ou ficar e de atacar. Ela em plena ação faz-nos perder o que muitos chamam de razão.
Certamente você, como vendedor de algum serviço ou produto já deve ter se deparado com algum cliente completamente estúpido, que te tratou muito mal só pelo fato de você ter aparecido com uma oferta à sua frente, não é mesmo?

Isso porque provavelmente ele tinha uma repulsa automática a vendas de qualquer espécie.
Você já presenciou clientes tomados por uma emoção muito poderosa que o fez perder o controle?
Ah! Já viu cliente se arrepender de algo que disse ou agiu diante de você?
Já esteve com clientes que compraram por puro fator emocional e que a emoção que conduzia o seu cérebro?
Se você respondeu afirmativamente a alguma destas perguntas, significa que você já presenciou um sequestro momentâneo da amígdala.

Diante disto tudo e para que você compreenda a dimensão emocional com a qual estamos lidando em relação a alguns clientes, se liga neste exemplo que quero compartilhar:
Em uma das campanhas presidenciais americanas mais polêmicas dos últimos anos, o estado da Flórida passou por poucas e boas. A assessoria do candidato Barack Obama percebeu na época que havia um grande problema por lá: um grande grupo de judeus idosos (mais de 100 mil) que decidiram
morar na Flórida após a aposentadoria. Judeus que eram opositores de peso de um alguém aparentemente bastante diferente deles.

O simples som do nome Barack Obama despertava neles emoções tão negativas que eles se transformavam em outra pessoa, praticamente, para derrotá-lo nas eleições. O que poderia
explicar tanta repulsa?
O fato era que no cérebro daquele enorme grupo de eleitores corriam circuitos automáticos que os deixavam em estado de alerta por se sentirem ameaçados por algum motivo consciente ou inconsciente.
A capacidade analítica deles estava comprometida pelas emoções negativas e eles ficaram cegos a qualquer possibilidade de vitória por parte de Barack Obama. Tornaram-se opositores ferrenhos e de primeira.
Os judeus tinham comportamentos violentos, insensíveis e até animalescos em relação à candidatura de Obama, o que fez a equipe do mesmo identificar a razão daquela oposição e tomar uma atitude.
Eles decidiram bancar a viagem de milhares de netos daqueles eleitores a fim de que seus avós (os judeus idosos), que por sinal tinham um peso importante na decisão eleitoral, pudessem ter um encontro com eles e matar a saudade. Uma sacada e tanto!
Por causa da repulsa automática que tinham por Barack Obama, eles não conseguiram enxergar/sentir muito entusiasmo inicialmente, mas depois, essa estratégia de acalmar os ânimos dos judeus e conquistá-los deu mais que certo.
Os netos verdadeiramente tiveram suas passagens financiadas pela equipe Obama (como estratégia de conquistá- los) e eles foram ao encontro de seus avós amados. Baseado no elo de confiança e amor que acabara de ser criado por parte dos representantes de Barack Obama, os judeus puderam
conversar de forma desarmada, onde os argumentos entre ambas as partes foram ouvidas amigavelmente e levados em consideração.

Precisamos recorrer às emoções positivas para desarmar as negativas de nosso público-alvo, entende? Quando estamos oferecendo algo a um suposto cliente, é bastante produtivo estabelecer canais paralelos entre pessoas que têm confiança entre si. Pega essa sacada, e não se esqueça dela.
Em um livro intitulado Armas da Persuasão, o autor reconhecido, Robert Cialdini trata da confiança como um gatilho mental, vale a pena ler este livro. Creio até que seja leitura obrigatória para uma pessoa na área de vendas.
Mas ao usar esta estratégia, procure por pessoas que tenham uma comunicação isenta de emoções ou memórias negativas. Essa ferramenta de criar um elo de confiança e amor desarma qualquer pessoa, até os mais resistentes clientes.

Essa inteligência pode ser utilizada em diversas ocasiões, sejam governamentais, empresariais, profissionais e até familiares. Quem sabe recorrer à ajuda de uma pessoa específica que saiba lidar com outra mais difícil entende que esta seja uma das soluções para fechar a venda que você está de olho.
Pode ser um colega de vendas, seu supervisor ou até seu gerente.
Ter alguém que intervenha com jeitinho, pode acalmar as amígdalas de seu cliente, e fazê-lo ouvir seus argumentos, apresentação e ofertas. Bingo!
Se funcionou em casos extremos como o exemplo da candidatura de Barack Obama, funcionará também para suas vendas. Nada é tão complexo assim, que não possa ser vencido
com uma pitada de estratégia, inteligência e neurociência.
Precisamos aprender a acionar canais que recomponham a perspectiva do seu opositor (clientes que apresentam repulsa por vendedores), por exemplo. Precisamos saber desarmar as amígdalas cerebrais excitadas por meio de algo que eles considerem seguro.
Outra forma de fazer isto é por intermédio das indicações de clientes, isto gera confiança. Por esta razão que afirmo que você deve utilizar o poder da triangulação. Já ensinei isto em uma live que está gravada no meu canal do youtube.

Caso queira saber mais sobre isto e como aplicar esta técnica poderosa de alavancagem de vendas, só se inscrever lá no canal.

Forte abraço e uma semana com muitas vendas e muitos bons negócios.
Ah!! Obrigado pelo seu tempo.

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