O que você acha de conhecer mais sobre como os pensamentos e emoções de seus clientes reagem em momentos em que você se apresenta pela primeira vez?
Você tem dimensão de como se formam os comportamentos deles ao seu respeito?
Conhecer como se dão as emoções, o sistema nervoso e as condutas humanas é uma habilidade e tanto para este tempo de grande competição e diversidade de produtos e serviços para
vender mais e melhor.
Numa Era em que mal sabemos o que queremos diante de tantas opções, o que pode fazer com que seu cliente escolha você, o seu produto ou serviço?
Tem uma possibilidade, sendo estimulado de forma inconsciente por você, que aos poucos aqui nestes textos vai conhecendo um pouco mais sobre o cérebro humano. O mundo é dos mais rápidos, não dos maiores. Logo, ter macetes, conhecimentos e estratégias efetivas sobre a mente do seu cliente é o que fará a diferença no atingimento de metas desafiadoras.
A primeira impressão é a que fica?
Embora eu não goste muito de ditados populares e frases de impacto prontas, esta afirmação acima é quase uma verdade inteira.
Segundo estudos sobre o Rapport, um conceito da psicologia, uma técnica usada para criar ligação e sintonia de empatia com outra pessoa, nós temos apenas 10 segundos para causar uma boa impressão, em quem quer que seja que nos veja pela primeira vez.
A neurociência tem um viés do inconsciente chamado preconceito inconsciente. Estes vieses inconscientes são baseados nas nossas preferências, não intencionais.
O cérebro lida o tempo todo com uma quantidade incrível de informações por segundo a uma velocidade de 400km/segundo, e para que consiga dar conta, ele procura por padrões que considera mais importantes e cria atalhos para reconhecê-los, como um piloto automático.
Deste processo nasce ou surge uma desvantagem, eles são tendenciosos, pois são adquiridos ao longo da nossa história de vida e dos nossos aprendizados. Esta vivência forma as nossas
crenças, e é este sistema de crenças que define e afeta o nosso comportamento.
Por isto, preferimos as pessoas que se parecem conosco pois criamos uma rápida conexão. No entanto temos uma forte tendência a nos afastar das pessoas que são diferentes da gente
ou com as quais temos um preconceito inconsciente.
Eu creio que quando a gente tem este conhecimento isto nos apoia a ficarmos mais alertas e
conscientes para receber um cliente de forma mais agradável para ele.
Só para você ter uma ideia, segundo a neurociência esta tomada de emoção ocorre em 1/20 de segundos em nosso cérebro.
Por isto também, esta técnica do Rapport pode apoiar bastante na hora da venda.
É possível fazer as pessoas (clientes) gostarem de nós por meio do Rapport e em menos de dois minutos. Imagine você criando instantaneamente química com seus leads, prospectos e
público-alvo? Imagine ainda, você converter mais vendas e fechar negócios maiores. É justamente o que você irá aprender agora.
Fred Graef em um de seus cursos on-line, certa vez, ensinou algo interessantíssimo, que merece um espaço nesta minha explicação sobre a Neurociência.
Vou parafraseá-lo agora com uma história.
Quem já assistiu ao filme “O Poderoso Chefão” bem sabe que se trata de uma trilogia cujo personagem é representado pelo grande Al Pacino. Quando alguém queria falar com o Poderoso Chefão, o de sempre ocorria, como em todos os filmes de mafiosos. A pessoa precisava passar pelos capangas antes de tudo.
Agora pense comigo, quando você vai vender, você quer falar sobre as vantagens e benefícios do seu produto ou serviço, certo? Quem está atento a este tipo de informação (vantagens e
benefícios) é o Poderoso Chefão. Só que, para que ele esteja aberto e receptivo ao que você quer dizer a ele, você precisará necessariamente ter sido validado por dois capangas: O da
confiança e o da simpatia (bem querer).
Se você receber alguma ressalva destes dois capangas (não aprovarem algo em você ou no seu comportamento), você até pode falar com o Poderoso Chefão, só que os capangas vão
cochichar no ouvido do chefe algo como: “- fica esperto chefe, este cara não é confiável”. Ou algo: “- chefe, esse cara se acha o tal”. “Não feche negócios com ele”.
Os capangas são o cérebro da simpatia e do bem querer. Estes capangas vão dizer se a pessoa gosta ou não de você. Este é o cérebro límbico. A ciência já comprovou que este processamento do cérebro límbico leva 1/20 segundos para ler e identificar informações a nosso respeito.
Lembra? É nosso preconceito inconsciente. Todas nós temos preconceitos positivos e negativos — eles são um mecanismo de proteção do ser humano. Mas isso pode atrapalhar muito na hora das vendas se você não souber identificar e lidar com eles.
Como disse antes, este preconceito inconsciente está em nós, por causa de nossas crenças, valores, criação, estudo e estilo de vida. Como nosso cérebro é pautado pelas emoções, não teremos como nos livrar deste preconceito.
A boa notícia é que, quando você sabe disto você poderá trabalhar melhor com seus clientes na hora do primeiro contato.
Para você ter uma ideia, em média em até dois minutos, o cliente já tem o diagnóstico completo sobre nós na hora da venda. Devido a velocidade com qual o cérebro processa as informações, que é cerca de 400 quilômetros por segundo, o cliente cria uma série de bloqueios em seu cérebro e nem sabe disto.
É justamente neste momento que ele poderá pensar ou dizer a alguém: “Eu não fui com a cara desse sujeito”, ou “meu santo não bate com o dele”. Já ouviu este termo, ou já pronunciou essa frase? Certamente que sim.
Essa avaliação tem ligação com o nosso cérebro primitivo, que precisava identificar rapidamente o ambiente e as pessoas com quem tínhamos contato a fim de sobreviver.
Esta parte do cérebro que se chama amígdala, basicamente opera em três ações, fugir, ficar e combater ou congelar, ficando estático sem reações. Tipo fingindo de morto diante de um perigo eminente, manja?
Ou seja, no momento de apresentação a outra parte está mantendo pensamentos inconscientes sobre você: “Será que este camarada é confiável”? “Será que ele tem potencial ou não”? “Será que ele saberá cumprir com a sua palavra?”
E você, por sua vez, não poderá impedir tais pensamentos, uma vez que todos estes pensamentos estão ocorrendo no inconsciente da outra pessoa. Mas… Podemos induzí-lo a gostar de nós, quando driblamos os capangas e adotamos posturas assertivas de confiança e simpatia.
Então abra-se e mire no coração do cliente (aliás, temos cerca de 400 mil neurônios no coração), coloque aquele sorriso na voz e cumprimente-o, assim a liberação de ocitocina ocorre em larga escala. Tente fazer isto, você verá que na maioria das vezes seus clientes sorrirão de volta automaticamente. Pois, este estado de satisfação é registrado pelo cérebro, impulsionado pela liberação de ocitocina, que é um hormônio produzido pelo hipotálamo e que pode ser um neurotransmissor, assim, automaticamente o cliente retribuirá sem poder controlar. Já que
foi emocional.
Outra ação que apoia de forma impressionante é agir e fazer movimentos conforme seu cliente faz. Além disto uma postura corporal também passa o recado para o cérebro do cliente de que você está aberto a recebê-lo.
Fazer perguntas que estimulem uma conversa , também ajuda muito. Você pode evitar construir perguntas que levem a respostas de sim e não.
Ao apresentar a sua proposta você não pode sair negociando logo de cara, mas é importante criar primeiramente um ambiente de conquista, simpatia e confiança para os capangas (partes do inconsciente que estão te analisando).
Se você chegar chegando para apresentar a sua proposta sem trabalhar a simpatia e a conquista, sua venda estará em risco.
Bom, então como criar um ambiente oportuno?
Ao apresentar-se, use o aperto de mão firme, mantenha o olhar conectado com a pessoa a sua frente por pelo menos uns 3 segundos, sem desviar o olhar. Sorria, intencionalmente, ainda que você não esteja de bom humor e pronuncie o nome da pessoa pelo menos uma vez.
Às vezes, isso não é tão fácil assim, principalmente para vendas digitais. Mas em casos presenciais, jamais inicie a apresentação sem se apresentar ou sem mencionar o nome da pessoa. No começo de uma apresentação de impacto, pode parecer muito invasivo o vendedor já sair perguntando o nome da pessoa. Pode quebrar o Rapport, neste caso o ideal é perguntar o nome perto da hora em que o cliente vai experimentar ou conhecer o seu produto ou serviço, por exemplo.
Tenha sorriso na voz. Se houver mais de um representante, diretor ou líder seja atencioso com todos. O corpo fala, portanto, gesticule e mantenha uma comunicação assertiva com todos ao redor.
A gentileza é a maior ferramenta para trabalhar o Rapport, então use e abuse (sem forçar a barra) da gentileza que gera confiança e simpatia, evitando que seu público-alvo tenha
pensamentos de suspeitas sobre você e sua apresentação de negócios.
Utilize o Rapport em suas apresentações, e lembre-se que, antes de tudo, é necessário criar um ambiente de confiança e simpatia, caso contrário, não você não irá cativar o seu cliente.
Agindo assim, você estará influenciando nas emoções do seu público-alvo e no que ele pensará ao seu respeito. Estamos chegando ao final de mais este texto, e como disse semana passada, eu quero trazer conteúdos relevantes e que você possa utilizar em seu dia a dia de vendas.
Na próxima semana você aprenderá como acalmar a amígdala cerebral do seu cliente e público-alvo por meio da neurociência a fim de vender mais. Está imperdível!
Abraços e até o próximo.
Conteúdo muito bom e super aplicável, #gratidão gosto muito de seus conteúdos
Como sempre mais um grande aprendizado em um texto curto mas de um excelente conteúdo.
Obrigada!