E aí, tudo bem com você? Estamos em mais um texto sobre neurociências, e nesta semana, exatamente com o tema Neurociência aplicada a vendas, você aprenderá outra estratégia
inovadora que te ensinará a perscrutar a mente de seu cliente.
Você sabia que, do mesmo modo que existem perfis de clientes diferentes em que para captar a atenção deles precisamos estimular a audição para quem é auditivo, a visão para quem é
visual e o toque e sensações para quem é cinestésico, o cérebro de seu cliente precisa ser estimulado em todas as áreas simultaneamente para uma venda de êxito?
Se você quer saber mais sobre como estimular o cérebro do seu cliente, fique comigo até o final deste artigo.
Conseguir fechar vendas com efetividade no mercado atual é um desafio e tanto, não é mesmo? Ás vezes por ausência de capacitação interna e processos bem definidos, a grande concorrência quase nos esmaga.
Por isso, conhecer e aplicar estratégias de Neurociência em suas vendas pode ser um diferencial gigante para sua marca/produtos/serviços, fazendo você sair na frente da concorrência e ainda garantir o seu lugar no mercado.
Estudiosos prometem o aumento significativo das vendas a partir do momento que o vendedor (no caso você) aprender mais como o cérebro do seu alvo processa os estímulos comerciais. Falando nisso…
Eu sou Claudio Zanutim e quero lhe dizer que estamos no quarto artigo sobre a neurociência, desta forma, é de suma importância que você acompanhe todos os artigos desde o início, pois assim, poderá ter um melhor desempenho e assimilação de todo o conceito.
Mas agora, sem mais delongas, vamos ao que interessa!
Obviamente que só compreender a teoria não vai gerar resultados, precisamos aplicar técnicas assertivas para oferecer ao nosso cliente mais motivação/estímulo necessário para a decisão de compra.
O objetivo deste texto é te ensinar mais sobre a mente do seu público-alvo. Preparado?
Então, vamos partir da premissa: “você sabe o que é Neurociência aplicada a vendas”? Ou como disse no primeiro texto, Neurovendas. Ela é um conjunto de estratégias que utiliza gatilhos cerebrais para trabalhar a predisposição do comprador, estimulando-o a comprar de você (ou comprar determinado produto).
O interessante é que esta ciência faz uso de estudos sobre a neurologia com a finalidade de aprimorar os processos de vendas e criar novas chances de negócios. O estímulo de tais gatilhos cerebrais ainda é pouco conhecido, por isso, poucos são os profissionais, empresas e até pessoas comuns que falam sobre esta técnica de negócio.
Pensando nisso, me antecipei! Eu quero fazer parte desta evolução, então criei essa temporada incrível. Se você ainda não leu os primeiros artigos, leia agora mesmo e situe-se com o conceito.
Mas afinal, como o cérebro humano processa os estímulos?
O primeiro passo para encontrar a resposta desta pergunta é compreender como funcionam as partes do cérebro, para depois, podermos entender como se dá o processo de decisão de compra.
Quero falar de três partes, mas o cérebro é dividido em 40 partes segundo os neurocientistas:
1 – Cérebro Analítico
Conhecido também como o cérebro racional, esta parte do cérebro é onde estão os nossos pensamentos e raciocínio lógico. É ele quem processa as informações e compartilha suas deduções com os demais campos do cérebro (outras partes que compõem a decisão).
2 – Cérebro Emocional
Denominado também como cérebro médio, aqui é onde se encontram o hipocampo e a amígdala do cérebro (como vimos no artigo da semana passada). Esta área é a responsável por processar as emoções, intuições e conclusões das situações.
3 – Cérebro Instintivo
Outro nome para esta parte é cérebro reptiliano, um cérebro mais primitivo, além de ser a área que toma as decisões de fato. O cérebro instintivo processa tudo levando em conta as informações dos demais cérebros. Ele é o grande responsável pela nossa sobrevivência, é ele quem decide se compra ou não compra de você.
Cada motivação/estímulo chega a uma parte do nosso cérebro trazendo reações e considerações automáticas diferentes.
Isso explica o porquê algumas pessoas gostam de guardar objetos antigos que não tem mais serventia, por exemplo. A explicação dessas condutas está no cérebro emocional, que associa aquele objeto a uma fase ótima criando um sentimento nostálgico, por isso o objeto nunca é jogado fora.
O mesmo ocorre na hora de adquirir um novo produto/serviço. Nem sempre a decisão lógica será comprar, mas se você souber utilizar os estímulos corretos, a venda será certa. Ou seja, você pode influenciar na decisão usando partes do cérebro de seu cliente.
Sabendo que a decisão de compra é finalizada majoritariamente pelo reptiliano, como vimos no episódio um desta temporada, representado pelo poderoso chefão, uma analogia que alguns estudiosos comparam esta parte do cérebro, as suas estratégias de vendas precisam ser direcionadas a esta parte do cérebro, ou seja, com o “dono das porcadas”.
Acredite, em longos anos de treinamento, consultoria e experiência, eu perdi as contas de quantos vendedores falharam por se preocupar com o raciocínio lógico da compra, por exemplo, ao invés da parte que realmente tem o poder de decisão: o cérebro reptiliano.
Gosto de comparar essa postura acima com um vendedor inexperiente que chega á uma nova organização e gasta seu tempo e argumentos tentando convencer a secretária a comprar, quando na verdade quem tem poder de decisão está do outro lado da sala: o chefe.
Como vendedor de alta performance você precisa saber que para continuar lucrando neste segmento, é importante você se capacitar dia após dia, e conhecer as técnicas de Neurovendas,
uma forma de capacitação moderna.
Agora o melhor, eu deixei para o final deste texto:
Aprender a vender para os outros cérebros simultaneamente, mostrando dados numéricos ao cérebro analítico, ofertando a sensação de nostalgia ao cérebro emocional e transmitindo ao
cérebro reptiliano a mensagem de autoridade e poder. Afinal, quem decide é este cérebro de fato, desta forma, nada melhor do que tratá-lo com suposta reverência.
O cérebro reptiliano gosta de atenção. Ele sabe que é o “dono da bola” e que se ele decidir parar de jogar, todos os demais ficarão sem jogar também. Ele sabe quem manda, e gosta de quem reconheça isso, ou seja, ele é completamente egocêntrico.
Desta forma, seja solícito, e não espere que ele tenha empatia por você, pois ele está preocupado somente com seu próprio bem-estar, e nada mais que isso. Por isto que eu falo sempre que o foco deve ser no cliente, ou mais ainda, foco no foco do cliente.
No texto um mencionei que para driblar essa parte do cérebro é importante que você olhe fixamente para o cliente, por pelo menos oito segundos sem desviar o olhar, mencione o nome
dele, como quem quisesse dizer, “você é importante”. Tenha um aperto de mão firme (nem quebra ossos, nem sonso).
Como não existe passe de mágica, quero chamar sua atenção para alguns pontos que creio serem relevantes, ouça só:
- Fale nos primeiros momentos, e seja gentil, cortês. Pois essa postura desarma qualquer
repulsa automática (outro tema que abordei no texto três).
- Aprenda sobre gatilhos mentais, e aplique essas técnicas. Por que falo isso? É importante você
saber falar o necessário, da maneira correta, estimulando o cérebro reptiliano.
- Para evitar que seu cliente esqueça o que você falou no meio da negociação, mencione no início da conversa os pontos que serão abordados, sempre frisando as informações mais importantes.
- Se houver algum ponto falho em seu serviço/produto, coloque essa informação no meio de alguma fala, em seguida emende falando das qualidades e vantagens do seu serviço/produto para finalizar.
- Use e abuse do estímulo visual. Não é novidade para ninguém que a visão é bem mais rápida que a audição. Por isso, utilize estímulos visuais para cativar seu público-alvo.
- Fale de forma simples, não simplória. Esta também é uma forma de desarmar a amígdala do
cérebro e trabalhar todos simultaneamente.
Cative o cliente dando conselhos sobre serviços/produtos, dicas, informações que ele precise saber. Fale de maneira familiar.
Falar de forma familiar trará a sensação de amizade, além disso, o cérebro reptiliano não processa palavras complicadas nem conceitos difíceis. Ele é prático.
Desta forma, troque termos complexos como: “inquebrável” por “este produto não quebra jamais”, por exemplo. Simplifique.
- Use gatilhos mentais que dêem contraste como palavras: com/sem, antes/depois, agora/ontem…
Usar tais palavras convence o cérebro a comprar, veja um exemplo:
É arriscado andar por aí hoje em dia sem um seguro para seu carro. Um carro tão caro pode ser facilmente alvo de furto. Com o seguro de auto que estou te oferecendo, você poderá andar com mais segurança. Faz sentido para você? Falando assim, você mostrará ao cérebro de seu cliente que com seu serviço/produto a vida dele ficará melhor.
Pois bem, chegamos ao final de mais um texto, espero que tenha gostado e que possa servir para você.
Você aprendeu como estimular o cérebro de seu público- alvo por meio da Neurovendas.
Fique ligado aqui pois semana que vem tem mais. Não deixe de ler e de compartilhar este conhecimento.
Até a próxima e muitas vendas com valor para você.
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