Neste artigo quero te mostrar por meio de uma abordagem prática a importância de construir uma posição na mente do seu consumidor. Os estudos com este método surgiram na última década, mas os avanços aconteceram de fato pela neurociência e pela compreensão do cérebro.
A disciplina Neurovendas é o estudo que faz uso de técnicas e tecnologias aplicadas que auxiliam a desvendar os pensamentos, sentimentos e desejos subconscientes dos clientes.
Além disso, ajudam também a melhorar os nossos resultados em vendas, uma vez que estimulamos o cérebro dos clientes na decisão de compra.
Há quem ande por aí dizendo frases popularmente conhecidas como: “ninguém muda ninguém” ou “sua cabeça é seu guia”, é verdade! Nós não podemos mudar os pensamentos alheios nem alterar suas condutas, mas podemos persuadí-las a ter comportamentos favoráveis a nós.
Este artigo é sobre aplicar técnicas de PNL em vendas.
Não é novidade o quanto a Programação Neurolinguística tem sido uma ferramenta poderosa para o autoconhecimento e mudança de comportamento, mas utilizar essa ferramenta voltada para vendas é algo incrível.
Acredite! A PNL em vendas ainda é um assunto pouco explorado, mas vem se tornando bastante recorrente e procurado por vendedores que já não se contentam com seus resultados atuais, e também por vendedores que se antecipam no conhecimento a fim de evoluir com a tecnologia e ainda garantir seu lugar no mercado de trabalho.
As origens da PNL
Fundamentado em abordagens científicas, os professores de psicologia Gestalt e Linguística da Universidade da Califórnia Santa Cruz, Richard Blander e John Grinder se dedicaram a criar um modelo prático para que os indivíduos desenvolvessem suas personalidades. E um desses fundamentos foi remodelar o cérebro, ou seja, alterar, converter, transformar uma crença enraizada com a finalidade de atingir um objetivo.
Para ambos os professores, todo indivíduo vivencia e armazena experiências por meio dos cinco sentidos: visão, audição, tato, paladar e olfato, formando o próprio modelo mental. Desta forma única, cada um então assimila, codifica e armazena as suas experiências.
A vista disso – para se estabelecer uma comunicação efetiva entre as pessoas (seu cliente e você) é preciso, antes de tudo, entender o modelo dos outros e se comunicar por meio desses valores e percepção, atingindo assim a forma certeira de ver o mundo.
Podemos dividir os modelos mentais em praticamente três grandes blocos de clientes:
– O Visual: Trata-se dos clientes que enxergam um quadro mental em suas cabeças e preferem entender as situações por meio de imagens, gráficos, filmes, encenações entre outros recursos visuais. (Como vimos no episódio anterior, sobre o cérebro reptiliano).
– Auditivos: São os clientes que falam mais devagar, de forma clara e pausada, pois eles apreciam as palavras e levam mais tempo para interpretar nossas ações. Estes costumam utilizar o cérebro analítico, portanto é preciso falar sem pressa, explicar tudo detalhadamente, além disso, eles gostam de ouvir uma voz convincente.
– Sinestésicos: Com um perfil mais poético apresentam um sentido mais atribuído a expressões sensoriais, que as levam a sentir algo, imaginar cenas enquanto você fala. São clientes que gostam de adquirir por meio das sensações, por isso, usam o toque (tato) enquanto falam, por exemplo.
Em minha opinião, para maximizar as vendas é preciso identificar o perfil que seu cliente se comunica e fazer deste canal o principal. Uma estratégia inteligente para identificar tais perfis é analisar as palavras usadas pelos clientes para descrever suas experiências.
Para quem não sabe, as palavras são como rótulos de nosso perfil, revelando nossos modelos mentais. Inclusive, um versículo bíblico afirma: A nossa boca fala daquilo que o coração está cheio, em outras palavras: só pronunciamos aquilo que temos enfincado em nossa mente/coração/personalidade.
Vou te dar um exemplo…
Clientes visuais costumam expressar seus perfis dizendo: “Vi logo de início que aquele produto era bom”. “Ficou bem claro para mim que ía aceitar a proposta”. Isso porque, eles são completamente visuais, logo, suas palavras expressam aquilo que está dentro deles. Um vendedor de alta performance tem escuta atenta.
Os clientes auditivos expressam seus perfis ao dizer: “determinado produto para mim foi como música aos ouvidos”. “Vamos trabalhar com boa harmonia e será um estrondo de vendas”.
Os clientes sinestésicos expressam ao dizer: “Fico arrepiado só de pensar naquela proposta”.
Claro que em momentos de decisão de compra o cliente não verbalizará com clareza tais sensações, mas eles sempre darão um sinal de seu perfil, portanto fique atento.
Neste sentido quero dar algumas ideias para você sobre a utilização da PNL em vendas, creio que possam lhe ser úteis:
– Identifique o perfil do cliente, se este é visual, auditivo ou sinestésico, e então use e abuse do canal de comunicação para uma comunicação efetiva.
– Utilize a técnica espelho. Isso mesmo! Trata-se da habilidade de imitar a postura, posição
corporal, os movimentos, a maneira de falar (entonação, ritmo e até respiração). Agir assim
ativará o Rapport do seu cliente e automaticamente o fará sentir empatia por você.
Nos artigos anteriores, nós aprendemos sobre o Rapport lembra-se? Se você ainda não leu, leia agora mesmo e entenda melhor o que é o Rapport, sua importância e autoridade.
Quando você estabelece um Rapport adequado com seu cliente, ele se sentirá a vontade com você, fora que terá também mais confiança e conexão com sua pessoa, possibilitando maiores margens de compras. Isso porque, temos facilidade em nos identificar com pessoas que consideramos iguais ou do mesmo nível intelectual.
Você pode criar um Rapport em suas vendas.
Experimente da próxima vez que você se reunir com um comprador criar empatia, não somente espelhando o comportamento, como vimos acima, mas ouvindo-os, dizendo a eles o que gostaríamos de escutar se estivéssemos em seu lugar e nas condições deles.
Parece ingênuo, mas as técnicas de PNL em vendas é uma sacada e tanto. Experimente e me conte depois.
Tenho falado bastante sobre o Rapport, sobre os perfis e sobre os comportamentos dos clientes. Minha convicção sobre o comportamento vendedor tem se tornado cada mais clara e tenho
certeza que para você também.
As ferramentas e as técnicas são importantes na hora de uma venda, seja ela comum ou complexa, com produtos ou serviços commodities ou não. Mas o fato é, que se não houver uma mudança de comportamento para melhor, as vendas não crescerão.
Não quero que você acredite em passe de mágica ou dicas poderosas para vender mais e melhor, quero que você acredite em você e saiba que só você pode ser o grande diferencial para produzir mais vendas.
Estamos chegando ao fim de mais um super artigo e quero lhe pedir um favor, que se você gostou e lhe foi útil, compartilhe agora aí com mais três amigos ou amigas que precisam alavancar suas vendas.
Sucesso sempre e até o próximo.
