Chegamos ao 4° O QUE da série “Os 4 O QUE’s das vendas de alta performance”.
Nesse o que você vai descobrir o que o cliente ganha comprando o seu produto ou serviço.
O QUE O CLIENTE GANHA?
Você irá perceber que trabalhará uma versão da lógica padrão com a qual os vendedores comuns não costumam trabalhar. Eu vou compartilhar aqui com você o que eu chamo de “O círculo de platina para vendedores de alta performance”. Normalmente os vendedores comuns começam a falar sobre CARACTERÍSTICA do produto ou serviço da empresa onde trabalha e depois ele começa a falar quais são as VANTAGENS e os BENEFÍCIOS que o cliente tem comprado dele, por fim ele vai perguntar por que o cliente quer comprar, o que ele procura, o que ele precisa…que tem haver com os dois primeiros O QUE’s da venda de alta performance, mas nessa lógica não há percepção de valor.
Eu fui compreendendo e entendendo no meio do caminho que nós podemos trabalhar uma outra lógica, uma simples inversão que pode fazer toda a diferença na hora de trabalhar com o cliente. Nesse círculo de platina a ideia é colocar os fatores motivacionais de compra no centro, ou seja, o que realmente seu cliente procura e precisa que você vai descobrir através de perguntas poderosas que a gente já trabalhou nos O QUE’s anteriores pra descobrir o que motivou seu cliente a compra. Lembra no 3° O QUE, que normalmente os clientes são motivados por moda, por interesse, por comodidade, por afeto, por segurança, por orgulho e status? tem algum fator que motivou ou fatores que motivaram o cliente querer comprar. Quando eu coloco esses fatores motivacionais no centro, então eu inverto a lógica, parece simples e até é simples, mas não simplório e muita gente não consegue fazer. Por essa razão esse é o 4° O QUE das vendas de altas performance pra te ajudar a construir isso e te mostrar como.
Então eu vou te mostrar como você pode inverter a lógica padrão e melhorar a performance de venda.
COMO?
A 1° coisa a se fazer é colocar no centro de atenção o FOCO NO FOCO do cliente. O que realmente motiva ou motivou o cliente a comprar de você, a precisar de você, a procurar você, seu produto, seu serviço ou a sua empresa.
Depois disso, você vai precisar entender das vantagens do que você oferta para o seu cliente, esse é o 2° anel do círculo de platina.
Já no 3° anel, você começa a falar, se precisar, das características.
Essa simples inversão que é tirar as características do centro e por no último anel e trazer os motivadores de compra que estavam neste último anel para o centro que é o FOCO NO FOCO do seu cliente muda tudo e melhora a performance em venda.
Muita gente tem me peguntado: “Zanutim, como é que eu faço essa inversão que as vezes eu não consigo entender” e eu já percebi que muitos dos vendedores com os quais eu tenho trabalhado não conseguem definir suas características, vantagens e benefícios do produto.
Então eu vou te dar um outro COMO você pode fazer isso no segundo anel. Se você tem dificuldade em descobrir isso, vou te dar as seguintes dicas:
As CARACTERÍSTICAS são O QUE É, ou seja, são atributos e funções do que é o seu produto ou serviço ou até se você mesmo é um produto ou serviço que precisa se vender o tempo todo.
Depois que você definiu as características, você vai focar na VANTAGEM ” O QUE FAZ?”; também são atributos e funções do seu produto, serviço ou de você mesmo que vão dar significado ao O QUE FAZ.
Quando vamos gerar BENEFÍCIOS, que é o pulo do gato, vamos descobrir O QUE FAZ pelo ou por o seu cliente. O seu produto ou serviço precisa entregar algo de valor para o cliente e saber na percepção dele o que o seu produto ou serviço faz por ele. Nessa hora são benefícios.
E por fim no último anel do CÍRCULO DE PLATINA, você vai perceber as características.
Você irá perceber as características para o seu cliente se ele perguntar, se ele não perguntar eu posso até agregar essas informações, mas não tão necessário quanto os itens anteriores.
Esse círculo de platina que criei inverte a lógica padrão de venda, mas há um detalhe importante, não estou falando aqui que o preço não seja um fator decisório na hora de compra. Preço sempre será fator decisório de compra, mas a nossa função é cada vez mais fazer com que os clientes percebam VANTAGENS e BENEFÍCIOS que ele leva em detrimento daquele preço que ele paga, se o preço for significativo certamente você vai gerar valor para o seu cliente, e aí a gente acaba saindo dessa comoditização de tudo, onde toda percepção, todo vendedor, aquele mais comum está focado no preço e ficando sem argumentação.
Se você entendeu o círculo de platina no 4° O QUE de venda de alta performance, certamente o preço vai ser um fator decisório, mas não será o único, exclusivamenvo e principal fator decisório do seu cliente na hora da compra. Se ele perceber VANTAGENS e BENEFÍCIOS que são significativos pra ele, certamente ele vai fazer negócio com você e você vai manter esse relacionamento de venda durante um bom tempo.
