Como o movimento do corpo de seu cliente diz tudo sobre a venda

Como o movimento do corpo de seu cliente diz tudo sobre a venda

É com muita alegria que chegamos ao nosso décimo artigo sobre a Neurociência aplicada a vendas. Hoje vamos falar sobre Como o movimento do corpo de seu cliente diz tudo sobre a venda.

Tenho recebido muitos comentários positivos, e isso tem me motivado a continuar criando conteúdos incríveis para você aperfeiçoar ainda mais as suas vendas e se tornar um vendedor de alto impacto.

Numa Era completamente volátil, incerta, ambígua e complexa, conhecida como VUCA, como vendedores, nós precisamos garantir o nosso lugar no mercado de trabalho, bater as metas e ainda sair na frente da concorrência. E como fazermos isso? Por meio de conhecimentos inovadores, visionários e pioneiros. Simples assim!

Imagine se, como vendedores, nós tivéssemos super poderes para adivinhar o que se passa na mente de nossos clientes e consumidores. Seria o máximo, certo?

Se isso acontecesse, poderíamos identificar rapidamente o que eles esperam de nós, seria possível ainda saber se estamos agradando-os ou perturbando-os, podendo mudar a abordagem imediatamente.
O fato é que não temos super poderes, mas temos a ciência ao nosso favor, e por meio da leitura corporal, somos capazes de perceber quais sentimentos o potencial cliente ou cliente está tendo, e mudar nossa abordagem rapidamente.

Os sinais do corpo de nossos clientes não só revelam o que está acontecendo no cérebro como também podem revelar a maneira como eles se sentem em relação a nós e a nossa oferta, dando a oportunidade de mudar rapidamente de estratégia. E
para quem não sabe; muitos destes movimentos acontecem inconscientemente, logo, as expressões e movimentos corporais, com muita frequência, não podem mentir.

O filme “Questão de Tempo” retrata esta fantástica abordagem. Ao completar 21 anos, Tim (Domhnall Gleeson) é surpreendido com a notícia dada por seu pai (Bill Nighy) de que pertence a uma linhagem de viajantes no tempo. Ou seja, todos os homens da família conseguem viajar para o passado, bastando apenas ir para um local escuro e pensar na época e no local para onde deseja ir. Cético a princípio, Tim, logo se empolga com o dom. Sua primeira decisão é usar esta capacidade para conseguir uma namorada, e numa primeira tentativa, ele percebe que não se saiu muito bem no primeiro encontro, ao ver as reações corporais da suposta namorada, além das expressões faciais, Tim, volta minutos atrás no tempo e tenta uma nova abordagem, e assim sucessivamente, até perceber satisfação plena no rosto da outra parte.

Como vendedores, nós não temos poderes de viajar no tempo e recomeçar as nossas abordagens, mas… Podemos mudá-la rapidamente ao notar insatisfação ou perceber sinais de negatividade na venda. Trata-se de um jogo rápido de mudança
de abordagem. Tudo porque, você saberá ler os sinais corporais do consumidor.

Temos aprendido no decorrer da temporada, que muitos clientes nem sempre estão confortáveis com a nossa presença (vendedores) em todo o processo de negociação. Por vezes eles apresentam repulsa automática, outros reagem conforme suas
memórias negativas e outros vezes, em menos de 30 segundos já criam uma imagem/ideia formada sobre nós, que “barra” toda a venda e rejeita a nossa oferta, é ou não é? Sabemos que sim!
Por isso, para driblar todos os impasses iniciais da sua negociação/vendas, separei alguns sinais que você precisa identificar na outra parte, a fim de mudar sua abordagem instantaneamente se precisar. Independente de qual etapa da
venda/negociação você está, chegou a hora de abandonar a autossabotagem, que enfraquecia seu desempenho.

Todo comprador, emite sinais identificáveis. Segundo a revista Exame, disponível em:
https://exame.abril.com.br/pme/como-ler-os-sinais-que-o-cliente-da/, esses sinais podem ser positivos, como por exemplo, o sorriso fácil, olho no olho, testa relaxada, postura tranquila, corpo inclinado para a frente, entre outros sinais que espelham os
do vendedor, inclusive.
Já os sinais negativos vêm por meio de um olhar distante ou que foge do seu, ele apresenta grande distração, postura rígida, braços cruzados, agitação, impaciência e
geralmente batuca com os dedos na mesa entre outros objetos.

Se você ficar antenado e detectar sinais negativos, uma opção criativa está em formular uma pergunta pertinente e prestar atenção na resposta mas não deixe que isso te faça ficar inseguro – paralisado – ou sem ação. Lembre-se que você está ali para entender a necessidade do cliente e ajudá-lo a encontrar uma solução que possivelmente você tenha por meio de seus serviços e produtos.

De modo geral, o consumidor só vai comprar se estiver confortável em fazer negócio com você. O sucesso de qualquer venda ou negociação depende muito da capacidade do vendedor em perceber como o cliente se sente.

Além disso, sempre que necessário, é importante alterar o próprio comportamento e sinais, sabendo a hora de ficar quieto e ouvir mais, fazendo perguntas assertivas e abertas sobre o que o cliente sente e pensa. O consumidor pode ser um espelho de
nossos sinais, se estamos inquietos, possivelmente ele ficará também.
Já percebeu que muitos de seus clientes ou compradores tem características parecidas às suas ou pensam de alguma forma igual?
Inspire credibilidade à outra parte, evite permanecer com o corpo curvado. Manter-se em pé, ereto ou inclinando-se ligeiramente para frente, sempre com os ombros para trás, vai fazer com que você pareça mais confiante e atraente. Lembre-se de relaxar os ombros de modo que você não pareça tenso.
O mesmo gesto pode ser notado em um cliente. Quando ele está confiando nas informações do vendedor e mostrando interesse no assunto, este é o momento de prosseguir para a finalização da venda. Certamente, você só transmitirá credibilidade se se sentir, de fato, confiante, não é mesmo?
Crie uma conexão mental e física com o consumidor.

Siga a velocidade em que você está falando com a velocidade em que a outra parte conversa. Se você fala rápido demais, a outra parte vai se sentir pressionada. Se falar muito lento, demonstrará que você é desinteressado.
Acene com a cabeça de vez em quando, conforme você escuta o que a outra parte diz. Faça movimentos corporais espelhados: gestos que se assemelhem à postura e aos movimentos do cliente (não precisam ser movimentos idênticos, para não soar como zombaria).
Fique tranquilo e tenha automotivação. Do mesmo modo que podemos ler os sinais do cliente, eles podem ler os nossos. E não precisa ser perito nisso para entender que se as suas mãos se esfregam uma na outra, obviamente você está animado.
Se elas estão encolhidas e coladas uma na outra, certamente você estará transmitindo um sinal de frustração.
Desta forma, mantenha as mãos na sua frente ou ao lado do corpo, descontraídas, com os dedos juntos. Isso informará que você está calmo e tranquilo. Transmita tranquilidade, paciência.
Esteja concentrado e motivado para realizar aquela venda ou negociação (ainda que seja grande e você precise do fechamento).
E por fim, é essencial evitar uma postura muito comum em profissionais de vendas, que é continuar vendendo depois que o cliente já comprou. A linguagem corporal do comprador sempre indica nitidamente que ele já comprou, mas infelizmente existem diversos vendedores que ao invés de caminhar rapidamente para o fechamento e para a definição do que é necessário para formalizar a venda, continuam vendendo.

Estamos finalizando o conteúdo desta semana. Mas muita coisa boa ainda está por vir! E o próximo tópico será como encantar o seu cliente, segundo a neurociência. Não perca!

Gratidão e até semana que vem.

Você que é Vendedor, Gestor, Empreendedor ou Profissional Autônomo e quer ampliar seus conhecimentos e evoluir, aqui é o lugar certo para isto, vamos juntos! Para fazer parte do Clube, basta clicar aqui.

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