Você sabia que os movimentos dos olhos de seus clientes podem dar pistas sobre a tomada de decisão e memória dele? Os olhos são os espelhos da alma e revelam emoções e pensamentos mais profundos. Fique ligado, fique ligada aqui e leia este artigo para saber mais sobre como o movimento dos olhos de seu cliente diz tudo sobre a venda.
Os olhos não só revelam o que está acontecendo no cérebro como também podem influenciar a maneira como nós nos lembramos das coisas e tomamos decisões. Certamente você já notou que os nossos olhos estão em constante movimento e, muito destes movimentos acontecem inconscientemente.
Quando estamos em uma leitura, por exemplo, fazemos uma série de deslocamentos oculares bem rápidos, fixando o olhar em uma palavra após a outra, conhecido como: movimentos sacádicos. O mesmo ocorre quando percorremos uma sala com os olhos, neste caso, o movimento sacádico é mais amplo.
Fora isso, existe ainda, as pequenas movimentações involuntárias que fazemos quando caminhamos, compensando o balanço da cabeça. Sem falar nos aceleradíssimos movimentos durante o sono chamados de: REM (Rapid Eye Movement).
O fato é que agora, alguns movimentos oculares podem realmente ser reveladores no processo de pensamento. Em outras palavras, se aprendermos a identificar os movimentos dos olhos de nossos clientes, poderemos ser mais assertivos em
nossas vendas e negociações.
Esta é um das razões pelas quais tenho falado muito, para muitos vendedores de empresas distintas e em países distintos que o momento da venda, estar na frente de seu cliente, é um momento único. Então não fique no whatsapp ou nas redes sociais ou desconectado de seu cliente, olhe-o nos olhos o tempo todo.
Assim, ele também perceberá em seus olhos a verdade e suas intenções em ajudá-lo de forma genuína.
Não se trata de adivinhações, mas de uma leitura dos movimentos oculares inconscientes de nossos clientes (ou quem estiver negociando com você). Para alguns especialistas, todos os dias nós realizamos acordos sem nos envolver em negociações em si. Diariamente, nós negociamos uma infinidade de coisas que nem sempre se trata de trâmites comerciais.
Nós negociamos quando fazemos acordos com nossos filhos, com o líder a nos dar férias no período que desejamos, quando queremos comprar um Apê, ou quando o País precisa assinar um acordo de paz no Oriente Médio, por exemplo.
Negociamos qual faculdade estudar, qual Outback ir, qual viagem fazer. Vivemos numa negociação diária, por isso, obter acordos satisfatórios em qualquer tipo de conflito – quer envolvam pais e filhos, vizinhos e amigos, empreendedores e empregados, clientes e empresas, e até diplomatas e governantes, exige uma leitura ocular assertiva que nos favoreça nestes processos de negociação, tanto interpessoal como comercial.
Em 2014, pesquisas realizadas na Universidade de Leiden, em Holanda, mostrou que a dilatação das pupilas está ligada ao grau de incerteza (dúvida) que um indivíduo (cliente) demonstra durante uma tomada de decisão, por exemplo.
Se ele vai comprar de você, se você é confiável, se você tem palavra ou não, se seus produtos, serviços ou propostas são verdadeiros e bons e, todas as incertezas relacionadas a este acordo, dilatam as pupilas da outra parte. E isso é fácil de ler
quando você recebe informações como esta aqui.
Ao identificar os movimentos dos olhos de seus clientes ou outras pessoas que você está a negociar, a vender seu peixe ou simplesmente a convencendo de aceitar a ideia de onde jantar, você poderá se planejar para possíveis objeções, tendo na ponta da língua respostas e condutas para reverter determinadas situações de incerteza. Note que a venda ou o acordo ficará cada vez mais favorável a você neste caso.
A agitação também são os causadores das pupilas dilatadas, desta forma, criar um ambiente tranquilo pode te ajudar a acalmar a outra parte, fazendo-a aceitar sua proposta com mais facilidade. Afinal, como vendedores e negociadores, nós precisamos ter estratégias que facilitem a tomada de decisão de nossos clientes, com uma pitada de persuasão.
As alterações dos olhos, podem também revelar o que o cliente está prestes a dizer. Ainda nas pesquisas da Universidade de Leiden, foi descoberto que observar a dilatação das pupilas possibilita prever quando uma pessoa (cliente) mais reservada que sempre nega as propostas entre outros acordos está prestes a dizer sim, possibilita também prever qual número o cliente tem em mente, favorecendo sua proposta.
A BBC News, edição de Maio de 2015, mostrou que “pesquisadores do departamento de Psicologia da Universidade de Zurique recrutaram 12 voluntários e descobriram que a direção e a amplitude dos movimentos dos olhos antecipavam com precisão se o número que eles estavam prestes a dizer era maior ou menor do que o anterior – e qual a diferença entre os dígitos”. “O olhar de cada voluntário se deslocava para cima e para a direita antes que eles dissessem um número maior, e para baixo e para a esquerda antes de um menor”. “Quanto mais extrema a mudança de um lado para o outro, maior a diferença entre os números”.
Como podemos notar, os olhos verdadeiramente dizem muito, não é mesmo? Pensar em um número e olhar para o alto e à direita pode indicar um dígito alto em mente, desta forma, você poderá chutar alto em sua proposta.
Nós sempre vinculamos ao movimento espacial representações numéricas teóricas em nosso cérebro. A ciência ainda não sabe ao certo se o pensamento de um número determinado provoca as alterações nos olhos, ou se é a posição ocular que influência a pensar na numeração.
Mas pesquisadores da Suécia publicaram provas de que os movimentos dos olhos podem facilitar a recuperação da memória, logo, nós primeiro pensamos nos números e depois as alterações ocorrem.
Sobre a memória visual
O psicólogo Roger Johansson da Universidade de Lun disse: Quando as pessoas estão olhando para cenas que já assistiram antes, seus olhos são frequentemente atraídos para informações já vistas, mesmo quando elas não têm nenhuma memória consciente disso.
Eu falei sobre isso nos artigos anteriores, em que menciono como a estratégia americana da campanha de Barack Obama encontrou formas de driblar as repulsas automáticas do público judeu, lembra-se? O povo judeu tinha memórias negativas, por isso se opunham, mas Obama e sua equipe souberam como mudar este cenário por meio de algumas estratégias.
Se você ainda não leu este artigo, leia! Pois você encontrará técnicas de quebrar a repulsa automática de seus clientes, auxiliando-os a ter novas memórias.
A BBC News, edição de Maio de 2015 mostrou ainda que pesquisadores recrutaram 24 estudantes e pediram para cada um observar cuidadosamente uma série de objetos mostrados a eles no canto de uma tela de computador. Em seguida, os voluntários escutavam afirmações sobre o visual de alguns dos itens e tinham que responder rapidamente se eram falsas ou verdadeiras.
Alguns participantes foram autorizados a deixar seus olhos vagar livremente; outros foram orientados a fixar o olhar em uma cruz no centro da tela ou no canto onde o objeto tinha aparecido.
Os cientistas notaram que aqueles que tinham permissão para mover os olhos espontaneamente durante o questionário se saíram significativamente melhor do que aqueles que tiveram que fixar o olhar na cruz. Curiosamente, porém, os voluntários que foram orientados a fixar o olhar no canto da tela tiveram um melhor desempenho do que os demais.
Isso sugere que os movimentos oculares mais próximos daqueles realizados durante a codificação da informação correspondem aos que ocorrem durante a recuperação dessas informações. Isso pode ocorrer porque os movimentos dos olhos nos ajudam a recordar as relações espaciais entre objetos no ambiente no momento da codificação. Esses movimentos dos olhos podem ocorrer inconscientemente.
Facilitando Decisões
Todo vendedor e negociador deseja fechar suas vendas e seus acordos, certo? Desta forma, nada melhor do que dar um empurrãozinho para que a outra parte aceite suas condições. E como podemos sair na frente da concorrência, garantir o nosso lugar e ainda nos adaptar às inovações tecnológicas de um mercado tão volátil?
A resposta é bem simples, caro vendedor! Se preparando, buscando novos conhecimentos e estratégias para o novo mercado. Exatamente isso que você está fazendo agora.
Para sair na frente dos demais, você precisa ter aquilo que eles não têm, ou seja, conhecer teorias e práticas que eles não conhecem.
Um estudo recente da University College London, na Grã-Bretanha, mostrou que rastrear o olhar pode servir para influenciar decisões. A observação dos movimentos oculares também pode ser usada para persuadir o cliente a mudar de ideia sobre determinado assunto.
No estudo publicado pela BBC News, os pesquisadores questionaram os voluntários sobre assuntos morais – por exemplo, se acreditavam em afirmações como “um assassinato pode ser justificável”. Em seguida, eram exibidas na tela duas
alternativas (“às vezes justificável” ou “nunca justificável”).
Ao rastrear os movimentos dos olhos dos participantes, e removendo as duas opções de resposta imediatamente após um participante ter passado um determinado período de tempo olhando para uma das duas opções, os cientistas descobriram que podiam fazer os voluntários escolher aquela opção como a sua resposta. Em suma, nós podemos fazer nossos clientes mudarem de ideia ou fazer a outra parte aceitar a nossa proposta se trabalhar com duas opções propositais.
O neurocientista Daniel Richardson, da Universidade College London, disse: “Não demos a eles nenhuma informação, simplesmente esperamos por seus próprios processos de tomada de decisão e os interrompemos exatamente no ponto certo”.
Conseguimos fazê-los mudarem de ideia apenas controlando o momento em que tomaram a decisão.
Investigação invasiva
Nos Estados Unidos é bem comum um suspeito de ter cometido algum crime passar por uma investigação ocular. Por meio de uma tecnologia avançada, a máquina faz uma leitura dos movimentos e dilatações oculares, confirmando ou não a culpa
do mesmo. Isso porque os olhos não mentem.
Em suma, os movimentos dos olhos podem tanto refletir e influenciar importantes funções mentais, como a memória e a tomada de decisões, como os nossos pensamentos, crenças e desejos.
Esse conhecimento pode te ajudar a melhorar funções mentais identificando no cliente o que ou como devemos agir, falar e nos comportar. Temos a faca e o queijo na mão, basta adotarmos novas técnicas para um mercado VUCA: Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo.
Estou chegando ao final deste artigo, mas semana que vem tem mais.
Vamos aprender sobre o movimento do corpo segundo a ótica da neurociência. Não deixe de ler!
Muitas vendas e até o próximo artigo!
