Estamos no sétimo artigo sobre “O Estudo Do Cérebro Humano” aplicado a vendas, sou Claudio Zanutim e até aqui falei sobre diversos assuntos, mas será que verdadeiramente você conhece a potência do órgão mais importante do sistema nervoso, que controla todo o corpo, funções e decisões?
Então, vem comigo e conheça o cérebro humano e venda mais.
Roger Wolcott Sperry, cientista norte-americano, ganhador do Prêmio Nobel de Medicina e Fisiologia disse: O prazer que meu cérebro direito está sentindo é maior que a capacidade do meu cérebro esquerdo de explicá-lo. Sperry chegou a fazer tal declaração, após estudar o funcionamento do cérebro e trazer a tona “a grande descoberta de que o cérebro é dividido por duas funções/partes: hemisfério esquerdo e hemisfério direito. A partir de então, Roger Sperry realizou diversos estudos e concluiu que os lados direito e esquerdo do cérebro desempenham funções diferentes, porém, complementares na formação de ideias, conceitos e decisões que direcionam as escolhas de cada indivíduo. Escolhas estas, que estamos aprendendo a estimular em processos de vendas.
O cérebro que tem sido um enigma para muitos cientistas, ainda surpreende muita gente com seu funcionamento.
Ele que é responsável pelas ações voluntárias e involuntárias do corpo, exige que, como vendedores de alto impacto, conheçamos como estimular tais ações voluntárias e involuntárias em momentos de vendas.
As ações voluntárias são aquelas que nos faz ter vontade própria como falar, comer, andar, brincar, mexer as mãos, entre outras ações como fechar um negócio, comprar algo, “decidir ir ou vir”, por exemplo. Já as ações involuntárias que temos sem perceber como respirar, bater o coração, sentir as necessidades fisiológicas como fome, dor de barriga, vontade de urinar, e movimentos que o corpo faz enquanto dormimos, além de ter vontades e desejos.
Para quem não sabe, as células nervosas ou neurônios como também são chamados, processam as informações levando o cérebro a executar todas as suas tarefas. Algumas pessoas gostam de comparar esse funcionamento como se o cérebro fosse uma empresa e as células fossem as operárias.
Ao contrário das células do nosso corpo que ao morrer automaticamente, surgem outras em seu lugar, os neurônios não tem substituição, ou seja, eles não se regeneram, não aparecem outros em seu lugar.
O cérebro tem divisões, logo ele é formado por estruturas distintas e com funções diferentes, acompanhe:
(1) Córtex cerebral, a parte externa do cérebro conhecida também como “Massa Cinzenta” por causa da sua coloração acinzentada. Esta parte é representada por nossa capacidade de pensar, se movimentar voluntariamente, pela linguagem, julgamento e pela percepção. É nesta área que os julgamentos sobre você, sua empresa e seu produto são processados.
(2) Cerebelo, parte responsável pelas funções de movimento, postura e equilíbrio. Sem esta parte nós andaríamos por aí completamente desconjuntados.
O cerebelo (pequeno cérebro) está localizado ao lado do tronco encefálico.
(3) Tronco Encefálico. Falando nele… Esta parte é responsável pelas funções involuntárias como pressão arterial, ritmo dos batimentos cardíacos e a respiração, por exemplo.
(4) Hipocampo. Esta parte do cérebro representa as funções de aprendizado e memória. É justamente neste compartimento que o cliente guarda (consciente ou inconscientemente) memórias de repulsa, rejeição ou acolhimento, lembrança de
sentimento favorável sobre qualquer produto ou serviço.
Os dois lados do cérebro
É sabido que o cérebro é dividido por duas metades sendo o lado direito e esquerdo, como vimos. Mesmo as partes do cérebro tendo estruturas bastante parecidas, algumas funções são de responsabilidade de um único lado do cérebro.
No hemisfério (lado dominante) esquerdo de um sujeito está as faculdades mentais responsável por construir um raciocínio de forma clara, da mesma forma que ajuda a recordar uma sequência de acontecimentos. Ele é responsável pela interpretação “lógica” das situações. É a parte do cérebro que analisa os dados e que busca as razões que justificam os acontecimentos (as compras). Seria o lado estratégico, analítico e realístico da visão de cada consumidor, com base na descoberta de explicações precisas e objetivas para qualquer tipo de questionamento.
O Lado direito é o responsável pela interpretação “emocional” das situações. O uso do lado direito do cérebro está associado à criatividade e à intuição. A visão holística dos fatos e o predomínio das sensações sobre a racionalidade são aspectos evidentes que alimentam a imaginação e consideram a subjetividade como fator decisivo para o entendimento da realidade do consumidor.
A metade esquerda comanda o lado direito do corpo, e a metade direita do cérebro comanda o lado esquerdo do corpo, desta forma, em união conseguimos pensar, calcular, sentir, lembrar, criar, nos emocionar e nos movimentar tudo ao mesmo
tempo.
Mas a pergunta que não quer calar é: Por que estamos falando tanto sobre o cérebro?
Como treinador, palestrante e escritor, eu tenho percebido que as qualificações atuais deixam a desejar, desta forma, conhecer a fundo a mente do consumidor se faz necessário para nos fazer sair na frente da concorrência e ainda garantir o nosso lugar no mercado de trabalho.
Desta forma, para que você se torne um vendedor de alto impacto, que é a minha proposta, é de suma importância que você tenha acesso a conhecimentos como este aqui. Além disso, no próximo artigo, vamos aprender a “ler os sinais dos olhos do
consumidor” baseados nas funções de cada parte do cérebro, por isso, é importante que você conheça cada função.
Para quem não sabe, existe um lado do nosso cérebro que é responsável por construir imagens. Quando uma pessoa olha para a esquerda, por exemplo, está imaginando (criando uma imagem), logo, se seu cliente faz este movimento com os olhos ao responder sobre o porquê não fechou negócio ainda, certamente ele está inventando uma mentira para não comprar.
No próximo artigo, você aprenderá também a realizar exercícios de neuróbica para estimular os dois lados do cérebro simultaneamente, e assim manter o equilíbrio entre a razão e a emoção do seu consumidor. Eu avisei que íamos adentrar conhecimentos mais profundos, lembra-se?
Por meio deste exercício, você poderá desenvolver a capacidade de concentração do seu cliente, por exemplo, que poderá ser facilmente controlado por você, aumentando a agilidade de raciocínio e de decisão nos processos de vendas.
Os exercícios de neuróbica auxiliam também na criação de novas redes de conexões cerebrais, e tem como principal objetivo o desenvolvimento da capacidade cognitiva por meio do estímulo simultâneo das funções lógicas e criativas na realização
de atividades do dia- a dia, no nosso caso, com foco em compras e negociação. Não deixe de acompanhar!
Até a próxima!!!
