Neste artigo vou falar um pouco sobre Vendas Complexas e Mercado B2B, focado em vendas complexas no mercado B2B, como enfrentar as objeções e os fechamentos, como encarar o comprador profissional que está cada vez mais bem treinado, como encarar o processo de compras para poder vender mais e melhor.
Este material irá ajudar as pessoas que têm seu próprio negócio a treinar não só a sua equipe comercial, mas também pessoas que atendem na execução, pessoas que trabalham e atendem o cliente na ponta e também auxiliar no bate-papo com os gerentes, coordenadores e supervisores.
Ao longo da minha jornada eu treinei equipes como da Coca-Cola, Claro, Vivo, Avon, Ambev, Eudora entre outras tantas.
Você também vai aprender como lidar com este “Mundo Vuca”, desmistificar algumas coisas que as pessoas olham na área comercial, técnicas avançadas e ferramentas para uma boa negociação, a arte de fazer perguntas, como olhar para o comprador, detectar mentiras na hora que você estiver falando com seu comprador, venda com excelência e muito mais.
Quando falamos em vendas complexas, precisamos analisar que existem características diferentes para cada tipo de equipe, por exemplo: as equipes de vendas altamente técnicas cujo salário é fixo dentro da CLT e as equipes que possuem ganhos comissionados. Além disto, existem também as equipes de vendas voltadas para o mercado de alimentos e bebidas, serviços e venda direta. Cada equipe desta possui características e necessidades diferentes, vou trazer aqui para vocês técnicas diferentes para trabalhar com cada tipo de equipe.
Lembrando que, toda relação B2B tem uma relação B2C, ou seja, é o foco no foco do cliente.
Toda empresa deve ter 2 áreas: a área que atende o cliente e a área que atende quem atende o cliente.
Todas as outras áreas devem ser de suporte à área comercial para poder vender mais e melhor, não adianta o cara vender, enfrentar um comprador, fechar o negócio e na hora de entregar a mercadoria, a logística não entrega, o setor financeiro não libera crédito ou o faturamento não fatura.
Quando a gente fala de venda altamente técnica, altamente direcionada ao posicionamento técnico, a pessoa sabe muito a respeito do produto, esse vendedor tem a característica de apoiar o cliente, apoiar o comprador na solução de problemas para maximizar a performance industrial.
Então, se você trabalha numa empresa como a matéria prima básica para a construção de medicamentos, fabricação de medicamentos e insumos básicos ou seja, vem de uma indústria química muito pesada, a equipe de vendas neste caso não tem uma variante no salário em termos de comissão. Neste caso, a equipe de vendas precisa ser cada vez mais altamente técnica e possuir a arte da argumentação. Porque é um mercado altamente competitivo, os poucos players que existem são extremamente técnicos e o vendedor neste caso, irá encontrar um comprador altamente preparado, por isto, a importância de dominar a arte da negociação.
Quando a empresa tem um vendedor técnico com um ganho comissionado também, este vendedor precisa estar preparado com as técnicas de persuasão e influência e também trabalhar com gatilhos mentais porque este comprador está mais propenso a isto.
Em relação ao mercado de alimentos, bebidas, auto-serviço, atacarejo, os vendedores devem ter as características diferenciadas de melhoria de performance, autoexecução, ter uma trilha de vendas muito bem elaborada, o que ele faz na hora que ele chega no PDV.
Bora falar sobre o Mundo Vuca.
O conceito VUCA: volatilidade, incerteza, complexidade, ambiguidade.
Ao ambiente sempre apresentou estas características VUCA, porém a diferença é que hoje existe mais tecnologia, mais informação e mais preparo da parte do cliente antes de comprar.
O comprador hoje tem informações do produto que saiu do checkout X e em quanto tempo chegará no destino final. Com este acúmulo de informações, o comprador passa a ser mais exigente e argumentar mais na hora do processo de compra e venda e com isto, o vendedor precisa estar muito mais preparado para a negociação.
Além de motivação, autoconhecimento, autodesenvolvimento e capacitação, o vendedor de hoje precisa ter muita técnica, não existe milagre nem fórmula mágica. Técnica e capacitação são a base para este vendedor.
Surgiu então, o efeito VECA para encarar o comprador potente do Mundo Vuca de hoje, que significa: visão, entendimento, clareza e agilidade.
Numa folha de papel coloque frente a frente as letras para poder analisar e confrontar as exigências do mercado:
Volatilidade X Visão
Incerteza X Entendimento
Complexidade X Clareza
Ambiguidade X Agilidade
Não empurre produtos para o comprador, isto é dar um tiro no seu pé e na sua equipe, pois hoje o comprador sabe que você estará “empurrando” produtos para ele e não buscando ajudá-lo a vender.
A nossa função hoje é apoiar e ajudar o comprador a ganhar mais dinheiro e fazer o negócio dele prosperar.
Não existe crise para quem trabalha sério, de maneira justa e para quem tem uma estrutura de vendas muito bem elaborada.
Te vejo na semana que vem.
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